１．手順その１　競合を調べる

　競合の動向を調べることはとても重要な第一歩になります。なぜなら、商売全体に言えることなのですが、事業をするということは、そのマーケットの「戦」の参加することを意味します。つまり、「マーケットのいる顧客の争奪戦」「マーケットにいる顧客のお金の争奪戦」「マーケットにいる顧客の時間の争奪戦」そして最後に「マーケットにいる顧客の心の中のポジションの争奪戦（信頼獲得）」なのです。ここでの「戦」に敗れれば、当然、そのマーケットからは撤退を余儀なくされるでしょう。

　この「戦」に勝つためには、まずは「相手を知ること」が重要なのです。

　具体的には、業務競合しているライバル（同種のビジネスを軸に据えていること）を数社ピックアップし、その業務内容を調べることです。わざわざ出向いて「教えて」と言ってもきっと教えてくれないので、例えばＨＰの順位や評判「強み」、そしてオフラインの広告宣伝など、まずは外部に発信されている情報から調査するといいと思います。

２．手順その２　選ばれるためにどうするのか

　まずは、このタイミングで自身のマーケットに発信するメッセージを作ります。ここでのメッセージには、「何ができるのか」という単純なものではなく、誰に何をどのようにという点をしっかりと考えてください。この部分が一番難しいと思います。なぜかというと、競合と同じ内容では、マーケットにいる顧客には「刺さらない」からです。

　「刺さるメッセージ」を作る方法は、ここでは述べませんが、ヒントは「独りよがりにならないこと」です。「独りよがり」というのは、自分のご都合メッセージという意味です。私もここで失敗したことがあるのですが、作った自分のメッセージが果たしてマーケットの顧客に刺さるかどうかはわかりませんからね。試行錯誤が必要です。

３．手順その３　広告を行う

　インターネットのＳＮＳやWEB広告を使っても、その反応はなかなか見えません。ですので紙の媒体による広告を出します。その理由は、反応がすぐに目に見えるという点です。しかし、注意すべき点が一つあります。それは「士業」の分野では２分化される点です。

　この紙の広告を使う意味は、反応がすぐに見える点と、その時来た顧客がリピーターになってくれることが目論見としてあるからです。

　私の軸の一つである相続に特化した司法書士の場合、基本「スポット」です。ですので、「広告で集客した顧客≠リピーター」なのです。確かに法人登記や法人の顧問税理士などは、リピーターになる場合もあります。スポットのビジネスに広告宣伝費をかけすぎると、とんでもない大やけどを負う可能性もあります。

　私の場合、紹介を通じての法人登記はあるものの、ＨＰを見ての依頼は、今のところありませんが、今後期待したいところです。とはいえ、役員変更は株式会社の場合１０年スパンの会社も少なくありませんから、広告による集客は難しいと思い、今のところやってません。

　一般のビジネスであれば広告は効果があるかもしれませんが、私のビジネスでは難しいと思います。今後、収益が安定した場合には、検討の余地ありといった感じだと思います。