1. 営業活動の初期の苦労

　私は、司法書士として開業してから3年目を迎えています。初年度は、積極的に営業活動を行いましたが、思うように成果が出ず、非常に苦労しました。特に問題となったのは「不当誘致」によるクライアントの要求で、こちらが一方的に依頼される形になり、対等な関係を築くことが難しかったのです。

　営業活動を行う中で、どうしても上下関係が生まれてしまい、仕事に対する交渉力も失われがちでした。これは、私がクライアントに「お願いする」形で営業を行っていたためで、クライアント側が主導権を持つ場面が多くなってしまったからです。

※この間、仕事は受けませんでした。

2. 「紹介営業」へのシフト

　この状況を改善するために、私は営業手法を見直し、「紹介に基づく営業」にシフトしました。事務所を開設してすぐの頃、知り合いや以前から付き合いのある関係者に対して挨拶回りを行い、仕事の依頼を受ける基盤を整えました。特に、私が地元の金融機関に勤務していた経験があり、その信頼を背景に紹介を受けやすかったのも大きな要因です。

　この紹介営業により、異業種の士業の方々と出会う機会が増えました。私たちは、お互いの業務範囲に触れる案件を紹介し合い、次第に仕事の幅が広がっていきました。これにより、案件の増加と売上の安定化が実現しました。

3. 異業種の士業との連携強化

　同業者からの紹介も重要ですが、同業者からの案件は、必ずしも良質なものばかりではありませんでした。多くの場合、同業者が自分の事務所で対応したくない案件を紹介されることが多く、その対応に苦労しました。このため、私は早い段階で異業種の士業との連携強化に力を入れました。異業種との関係は、業務範囲が重複しないため、相互に補完し合えるメリットがあります。

　特に、税理士や弁護士、行政書士など、相続や不動産登記に関わる士業との連携が、案件をスムーズに進めるための重要な要素となっています。こうした連携を通じて、仕事が次第に増えていき、事務所の成長につながりました。

4. 相続登記の特徴と課題

　私が主に扱っている案件は相続登記です。しかし、不動産登記は基本的に「スポット業務」であり、一度登記が完了すれば、その仕事は終了します。特に相続登記の場合、売買のように不動産業者が仲介することが少なく、クライアントとの関係がその後に続くことはほとんどありません。

　このような状況下で、私は相続登記を中心に「循環」を形成する仕組み作りに約1年をかけて取り組みました。これにより、登記が完了した後も別の案件につながるようなシステムを構築し、業務の継続性を確保しました。この取り組みは、私の置かれている環境が大きく影響しているため、一般的に再現性があるかどうかは分かりませんが、今では安定した売上を確保できるようになりました。

5. インターネット集客の取り組み

　リアルな営業活動に加えて、インターネットを活用した集客にも力を入れています。事務所のホームページを活用し、3年目を迎える今、問い合わせ件数は増加傾向にあります。しかしながら、売上に直結する「コンバージョン率」は依然として低迷しているため、これからの改善が必要です。

　ホームページの運営に多額の費用をかけることは避け、最小限の費用で運用してきました。労力を惜しまずに約2年間運営した結果、3か月間のページビュー数は約70万件、クリック数は約2万5千件に達しました。しかし、このアクセス数にも関わらず、実際に問い合わせがあるのは年間で両手に収まる程度です。

　問い合わせ件数が増えつつあるとはいえ、売上に結びつく案件は少ないため、さらなる改善が求められています。今後は、インターネット集客に関する課題に取り組み、計画的に対応していく予定です。

6. 今後の課題と展望

　今後の課題としては、引き続きインターネットを活用した集客の強化とコンバージョン率の向上があります。また、紹介営業をさらに推進し、異業種の士業との連携を深めることで、仕事の幅を広げていきたいと考えています。

　売上は堅調に推移しており、今後も安定した成長を目指して、計画的に営業活動を進めていく予定です。

　司法書士試験に合格するのは、独立して事務所開設する権利を得ることですが、後に、その事務所を運営、成長させていく手腕も問われます。つまり、合格はまだ途中ということです。

　事務所開設してからの２年間ぐらいは、戦略に則って、並行してブランディングとマーケティングを走らせて、試行錯誤してきました。そして、その中でゼロから１になったものも少なからず出てきました。３年目終盤に差し掛かった現在、私個人でできる限界までやったので、専門家にお願いして、さらにブラッシュアップしていきます。勿論、相談者の方が利用しやすい形でさーびを提供してまいります。